9 دلیل علمی برای پیروزی در یک مذاکره

فرقی نمی کند که می خواهید برای حقوقتان و یا خرید لوازم خانه مذاکره کنید، قطعا هر کسی در زندگی با این شرایط مواجه می شود. در اینجا طبق تحقیقاتی که انجام شده متوجه می شود که چگونه عمل کنید.

 

هدف از مذاکره شما چیست؟

مذاکره شما کوتاه یا بلند مدت است؟

آقای تامسون استاد مدیریت معتقد است، تعاملی که بین گارسون و مشتری در یک رستوران کنار جاده بیرون شهر رخ می دهد، کوتاه مدت است چون احتمال اندکی وجود دارد که این دو بار دیگر همدیگر را ملاقات کنند.

اما اکثر مذاکره های بلند مدت اند، مذاکره برای استخدام یکی از این مثال هاست. اگر مذاکره شما بلند مدت است، نه تنها باید پول را مد نظر داشته باشید، بلکه باید بر روی تصویری که بر ذهن طرف دیگر باقی می گذارید توجه کنید.

 

شما اول پیشنهاد دهید

اگر برای حقوق بالاتر مذاکره کنید ، رئیستان ممکن است به آرامی سعی کن قیمت را پایین تر بیاورد. اما این جایگاه به مراتب قدرتمند تر از هنگامی است که از حقوق کم می خواهید به رقم بیشتر دست یابید.

 

یک پیشنهاد تهاجمی داشته باشید

آدام گالینسکی یک محقق در دانشگاه کلمبیا میگوید مردم برای پیشنهاد اول خلی محتاطانه عمل می کنند.

آدام مذاکره برای حقوق را به فروش یک خانه تشبیه می کند:

هر چه پیشنهاد شما تهاجمی تر باشد به نتیجه ی بهتری می رسید. این کار باعث می شود که خریدار به پیشنهادات شما بیشتر فکر کند. علاوه براین با یک پیشنهاد تهاجمی حتی می توانید امتیازات بیشتری بدهید اما در عین حال به توافقی برسید که برای شما از دیگر روش ها بهتر است.

در مقایسه با این روش می توانید پیشنهاد معمولی داشته باسید اما با امتیازات و خواسته های کم تر.

 

قبل از این که وارد مذاکره شوید ، کمترین قیمت را بدانید

شما همیشه باید بدانید کمترین قیمتی که قادرید مذاکره کنید چقدر است برای اینکه کمتر از آن قیمت قرارداد نداشته باشید و همچنین ارزش این معامله براش شما روشن باشد.

 

نوع رفتار طرف مقابل را منعکس کنید

افرادی که بایکدیگر تعامل و همکاری دارند از یکدیگر تقلید می کنند. لهجه ها، الگوی حرف زدن، زبان بدن یکدیگر را منعکس می کنند.

در یک تحقیق مشخص شد افرادی که آموزش داده شده بودند تا از رفتار طرف مقابل در مذاکره تقلید کنند نه تنها مذاکره بهتری داشتند بلکه سعی می کردند تا هر دو به شرایط برد برسند. این کار در مقایسه با شرایط عادی به نتایج بهتری رسید.

 

بر روی پتانسیل خود تمرکز کنید

طبق یک تحقیق در دانشگاه استنفورد ، دست آورد های شما چیزی نیستند که نظرات مردم را جلب کنند، بلکه پتانسل شماست.

 

برای یک رقم مشخص مذاکره نکنید

تحقیقات جدید نشان می دهد افراد در مقابل یک بازه ای که به آنها پیشنهاد می شود پاسخ بهتری می دهند. به عنوان مثال اگر می خواهید یک میلیون تومان حقوق بگیرید ، بگویید حدود 1 تا 1.2 میلیون می خواهم.

توجه کنید هنگامی که یک بازه مشخص می کنید معقول تر به نظر می رسد تا اینکه بخواهید روی یک رقم پافشاری کنید، از طرفی احتمال اینکه به طور مستقیم با رقم شما مخالفت شود کمتر است.

 

به آنها در باره ی خودتان بگوئید

در یک آزمایش در دانشگاه استنفورد از دانشجویان خواسته شد تا برای کار به صورت اینترنتی درخواست دهند.

برخی از افراد فقط نام و ادرس ایمیل را در اختیار گذاشتند، برخی دیگر علاوه بر این حتی در مورد محل زندگی، تجربیات، علایق و … نیز اطلاعاتی دادند. نتیجه این بود که گروه دوم درصد موفقیت بالاتری داشتند.

 

تمام گزینه ها را روی میز بگذارید

سعی کنید تمام گزینه ها را در نظر داشته باشید. به جای اینکه بگوئید ” خب الان در مورد حقوق حرف بزنیم و بعد در مورد بقیه مسائل” ، تمام مسائل و آپشن ها (نوع کار، مرخصی ها، بیمه، پاداش و …) را باهم مذاکره کنید. با اینکار می توانید به نتایج بهتری برسید.

 

مطالب بیشتر :

مشکلاتی که در مذاکره تجربه میکنید
مذاکره موفق

 

منبع :  businessinsider

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *