10 گام برای ایجاد یک پلن/طرح فروش موفق برای استارتاپ تان

استراتژی. اینترنت پر است از داستان های افرادی که موفقیتشان بخاطر داشتن استراتژی کسب و کارشان را بازگو می کنند :

 

آیا به متن موضوع خود فکر کرده اید؟ این کار باعث 5 برابری افزایش بازدیدها می شود!

ما رنگ دکمه خرید محصولات رو تو سایتمون تغییر دادیم و 5 میلیون بیشتر فروختیم!

 

متاسفانه این نکات استراتژی های واقعی که باید دنبالشان باشید نیستند. اگر موفقیت کسب و کار را به یک جنگ تمام عیار تشبیه کنیم ، این نکات فقط در گیری های کوچک هستند.

 

آقای Robert E. Wood می گوید :” کسب و کار شباهت زیادی به جنگ دارد. اگر استراتژی کلان شما صحیح باشد ، هر خطا و چالشی که بر سر راه شما قرار بگیرد ، باز هم موفقیت شما حتمی است.”

برای ایجاد رشد واقعی و پایدار برای کسب و کارتان باید یک استراتژی کلان داشته باشید. و این کار با یک طرح جامع فروش محقق می شود.

 

طرح فروش چیست؟ و چرا باید به آن توجه کنید؟

 

یک طرح فروش به سوالاتی که با ” چه کسی، کجا، چرا، چه زمانی و چگونه” شروع می شود پاسخ می دهد که شما را برای رسیدن به اهداف سالانه فروش راهنمایی می کند.

اگر ساده تر نگاه کنیم، طرحی است که پیش بینی فروش شما را ماه به ماه نشان داده و نحوی محقق آن را بیان می کند. تمام اطلاعات گذشته فروش ، چالش های بازار، اهداف مشخص، مشتریان، نحوهی پیدا کردن و ارتباط و فروش به مشتریان را در اختیارتان قرار می دهد.

 

اگر این کار را درست انجام دهید ، استارتاپتان را برای رشد و توسعه بیشتر قدرتمند تر می کند و دیگر نیازی نیست که به فروش و تغییرات روزانه فکر کنید.

 

اگر به این اطلاعات مسلح شوید سریعا می توانید مشکلات احتمالی، فرصت ها و رشد یا رکود بازار را شناسایی کرده و اقدام لازم را در زمان مناسب انجام دهید. ممکن است جواب دادن به این سوالات کمی زمان بر باشد ، اما یکبار که این اطلاعات را بدست آوردید آماده اید استارتاپ تان را به مرحله ی بالاتری هدایت کنید.

 

جالب به نظر میرسه؟ حالا ببینیم چه کار باید بکنیم. به این نکات توجه کنید:

برای راحتی شما این نکات را به 3 دسته کلی تقسیم می کنیم.

 

  • پیش بینی فروش و مشخص نمودن هدف
  • تحقیق در مورد بازار و مشتری ها
  • چشم انداز ها و مشارکت

تمام این سه مرحله به هم متصل اند.

 

پیش بینی فروش و مشخص نمودن هدف

 

1– اهداف قابل تحقق فروش را تعیین کنید

طرح فروش شما یک هدف نیاز دارد. شما باید برای فروش و مشتری ها و هر عامل دیگری رقمی مشخص کنید تا بتوانید موفقیت یا شکست خود را بعد ها مشخص کنید. مشخص نمودن اهداف تحقق یافتنی شامل میزان نیاز بازار، اهداف کمپانی ، تجربیات و منابع شما و تیمتان است.

 

2- تعریف زمان پایان عملیات

برای اینکه بدانید آیا در راستای رسیدن به هدف حرکت می کنید ، باید کار ها را تقسیم بندی کرده و برای هر کدام ضرب الاجل تعیین کنید. این کار برای مشخص نمودن اجرای درست طرح فروش شما لازم است.

 

دوباره با داده های سال قبل ( اگر آنها را در اختیار دارید) شروع کنید. بررسی کنید نرخ بازگشت فروش شما چگونه تغییر می کند ، آنها را با استانداردها مقایسه کنید. ببینید تیم فروشتان چگونه عمل می کنند. برای این هفته چه تعداد تماس داشته اند، چند مشتری و چند قرار داد برای شما داشته اند.

 

تحقیق در مورد بازار و مشتری ها

 

3- جایگاه خود را در بازار مشخص کنید

ابتدا باید ببینیم بازار محصول ما کجاست و برای رسیدن به هدف چه جایگاهی باید داشته باشیم. جایگاه شما در بازار فقط حضور فیزیکی نیست ، بلکه شامل حضور محتوا، فرهنگ کسب و کار شما، برند و پیام تان نیز هست.

شما باید نقاط قوت و ضعف بازار و همچنین رقبا را شناسایی کنید. ببینید چه فرصت هایی در اختیار دارید. آیا حرف تازه ای برای بازار دارید؟ روی دیجیتال مارکتینگ کار کنید. در اینترنت و فضای مجازی حضور پیدا کنید. هر چه بیشتر دیده شوید جایگاه بهتری در بازار پیدا می کنید.

مقاله ی مرتبط : راه خشنودی مشتریان از شما

 

4- مشتریان هدف را بشناسید

صرف وقت و هزینه بر روی افرادی که پتانسیل خرید از شما را ندارند بیهوده است. باید افرادی که محصول شما را نیاز دارند پیدا کنید و به آنها بفروشید. یکبار که آنها را پیدا کردید باید ارتباط برقرار کنید :

 

  • آیا آنها در رسانه اجتماعی حضور دارند ؟ در کدام پلتفرم هستند؟
  • آیا عضو گروه های فیس بوک و لینکداین هستند؟
  • آنها چه مطالبی را بیشتر می خوانند؟
  • چه ویدئو های مورد توجه شان قرار می گیرد؟

 

5- مسیر مشتریان را تعریف کنید

شما باید راهی برای تبدیل مخاطبین به مشتربان پیدا کنید. برای اینکار نیاز دارید که مسیری تعیین کنید که مخاطبین را هدایت کند.

خب برای اینکه بدانیم این افراد چگونه به مشتری های ما تبدیل می شوند باید به این سوالات توجه کنید:

 

  • محصولات ما چه کاری برای آنها انجام می دهند؟
  • چه ویژگی هایی برا آنها مهم هستند؟ چرا ؟
  • چقدر بودجه داریم؟
  • چگونه می خواهیم مشکلات آنها را حل کنیم؟

 

سوالات مهمی هستند که نیاز به پاسخ دادن دارند، اما این اشتباه است که فقط به وضعیت حال فکر کنیم. مدیران فروش با تجربه قبل از نیاز مشتری به محصولات تا بعد از اینکه این افراد به مشتری دائم تبدیل شوند مسائل مختلف را در نظر می گیرند.

 

6- گزاره های ارزش خود را تعریف کنید

حال مشتریان خود را می شناسیم، مسیری که باید طی کنند را تعریف کرده ایم حال باید  مزیت رقابتی را تعریف کنیم.

مزیت رقابتی چیزی است که شما را از رقبا جدا می کند. با این سوالات شروع کنید:

 

  • چرا مشتریان از ما می خرند؟
  • چرا مشتریان از رقبا می خرند نه از ما؟
  • چرا برخی مشتریان بالقوه هیچی خریدی نمی کنند؟
  • چه کار کنیم تا در آینده موفق شویم؟

 

به یاد داشته باشید مشتریان به دنبال خرید مزیای محصول هستند نه محصول. وقتی می خواهید گزاره ارزش را تعریف کنید به راحتی می توانید در مورد چیزی که درست کرده اید صحبت کنید. به جای اینکار بگوئید محصولتان چه کاری انجام می دهد. تمرکزتان بر روی ارزش باشد نه محصول.

 

چشم انداز ها و مشارکت

 

7- برنامه داشته باشید

حالا که مشتریان را پیدا کرده و نحوه ی فروش به آنها را یافتید ، وقت آن است که برنامه ای داشته باشید تا بتوانید تئوری خود را پیاده کنید.

برای اینکار سعی کنید یک لیست از افرادی که می توانند از محصول شما استفاده ببرند تهیه کنید. این کار ممکن است وقت گیر باشد اما آن را برای پلن فروش نیاز دارید.

 

8- مشتریان فعلی را فراموش نکنید

اگر فقط به دنبال یافتن مشتری های جدید هستید فرصت حفظ مشتریان فعلی را از دست می دهید. از شبکه های اجتماعی مثل لینکداین استفاده کنید تا توسط مشتریان به دیگر افراد معرفی شوید. و یا از مشتریان وفادار سوال کنید که چه کسانی می توانند از محصولات شما استفاده کنند.

 

9- شناسایی شرکای استراتژیک (که به مشتریان مشابه دسترسی دارند)

 

آخرین گروهی که باید در پلن فروش خود در نظر بگیرید شرکای استراتژیک، سازمان ها و شرکت هایی است که به مشتریان مشابه دسترسی دارند. این گروه از افراد رقبای شما نیستند ، بلکه می توانند در معرفی محصولتان به شما کمک نیز کنند. سعی کنید با ذکر نام آنها در سمینار ها و نشریات با آنها ارتباط برقرار کنید.

 

10- کارتان هنوز تمام نشده! پیگیر باشید، به روز باشید.

 

فقط به این خاطر که یک پلن فروش دارید دلیل نمی شود که بنشینید و منتظر پول باشید. به یاد داشته باشید پلن شما نیز مثل بقیه مسائل باید نسبت به تغییرات ایجاد شده مثل بازار به روز رسانی شود. مدام باید به عقب برگردید و ببینید برنامه هایتان عملی هست ؟

هر ماه جلساتی داشته باشید تا ببینید آیا تغییرات نیاز است، مشکلات را رفع کرده و از اشتباهات درس بگیرید.

 

منبع :blog.close.io

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *