5 راهکار برای فروش به شرکت های بزرگ

فروش خدمات و یا محصول تان به شرکت های بزرگ یک اتفاق عالی است. قرارداد با چنین شرکت هایی نسبت به شرکت ها کوچک طولانی تر و بزرگ تر است. حتی امکان خریدها و قراردادهای بعدی نیز وجود دارد.

اما مشتریان عالی معمولا به همین راحتی به دست نمی آیند. اگر شما نتوانید موقعیت و شرایط شرکت های بزرگ را درک کنید حتی ممکن است موقعیت های فروش به این شرکت  ها را از دست بدهید. در ادامه با چند راهکار که می تواند به شما در فروش به شرکت های بزرگ کمک کند آشنا می شویم.

1- مدیران سرشان شلوغ است.

مدیران معمولا ایمیل های ناخواسته را نادیده می گیرند و به تماس ها جواب نمی دهند. حتی وقتی در مراحل آخر یک قرارداد هستید مخاطب شما (مدیر و یا مسئول موردنظر) ممکن است هفته ها به تلفن های شما جواب ندهد. این روند را عادی در نظر بگیرید و زیاد خودتان را با آن مشغول نکنید، برای افراد پر مشغله مانند مدیران شرکت های بزرگ چنین رفتارها و بازخوردهایی عادی است.

2- پیشنهادات عالی درها را برای شما باز می کنند.

اگر دوست دارید نظر یک خریدار را جلب کنید باید دقیقا عنوان کنید که چطور می توانید به او کمک کنید. در بازار هدف شما چه چیزی توسط مشتریان به عنوان یک مشکل اساسی در نظر گرفته می شود و یا هدفی که مشتریان به دنبال آن هستند چیست؟ این سوال ها را از مشتریان تان و دیگر افرادی که در حوزه شما فعالیت می کنند بپرسید. مقالات و تحقیقات مرتبط با بازار هدف تان را مطالعه کنید و با مشکلات اساسی بازارتان را شناسایی کنید. سپس در برخورد با مشتریان نشان دهید که می توانید این مشکلات را به بهترین شکل ممکن حل کنید.

3- هیچ کس به تنهایی تصمیم نمی گیرد.

شرکت های بزرگ تصمیمات را به شکل گروهی می گیرند. مدیران زیادی در بخش خرید چنین شرکت هایی قرار دارند که هر یک مسئولیت های مجزایی دارند. پرداخت ممکن است مربوط به بخش مالی شرکت باشد درحالی که بخش مهندسی وظیفه آزمایش محصول شما را دارد.

با توجه به این شرایط تحقیق کنید و ببینید که چه اشخاصی در تیم خرید یک شرکت حضور دارند. اگر دوست دارید که به چنین شرکت هایی بفروشید باید بتوانید به هر یک از این افراد شواهد و مدارک موردنظر را نشان دهید و توجه هر یک را جلب کنید.

4- چیز با ارزشی برای ارائه داشته باشید.

اگر نسبت به رقبیان تان محصول گران تری دارید در قبال آن چه چیز ارزشمندی ارائه می کنید؟ آنها چه منفعتی را در قبال هزینه بیشتر به دست می آورند؟

یک روش خوب برای فروش این است که مثال های واقعی از نتایج و فواید داشته باشید.

5- بدون بودجه پروژه ای هم در کار نیست.

هیچ قراردادی بسته نمی شود وقتی بودجه ای در کار نباشد. همیشه در اولین ملاقات این پرسش را مطرح کنید که آیا مشتری شما بودجه کافی را دارد یا نه. انتظار نداشته باشید که آنها اعداد و ارقام دقیق را بیان کنند. اما اگر طرف شما نتوانست به سوالات شما درباره بودجه پاسخ دهد نشان دهنده این موضوع است که شما با فرد تصمیم گیرنده روبرو نیستید.

منابع:

  1. thebalancesmb

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *